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?在中国国内主持了丽珠药业、金帝、福华通达、湖南旷真、武大吉奥等国内大型企业的落地项目，实践经验丰富。

重新审视

“销售最大化，费用最小化”

（未授权谢绝转载）

由于我司的业务性质，能接触到各种各样的行业、业态和企业规模的客户。其中，抱有如下想法的企业不在少数。

国内竞争极其激烈，因此速度是关键。也就是说，要是不把销售额、规模摆在最优先的位置上，很快会被其他企业效仿、赶超。所以，必须要一鼓作气、抢先占领市场份额。

先想法设法提高销售额、扩大规模，再考虑利润的事情。销售额提高了、规模扩大了，利润不过就是水到渠成的事，所以管理费用也就无关紧要了。

每当听到诸如此类的言论，我总是希望大家能保持一份冷静和警惕。国内竞争十分激烈，这诚然不假。但是，为什么提高销售额和管理费用只能是二者选其一？这是一问。其次，谁能确保提高销售额、扩大规模后，利润也必将随之而来？两者之间真的存在相关性吗？这个论点的根据在哪里？

当然，只要销售额超过盈亏平衡点，利润就产生了。但为了提高销售额，投资不断加码的情况下，具体要到哪个时间节点、销售额的数字要达到多少才能产生利润，都需要进行缜密的数字演算才能得出结论。据我所知，做到这一步的企业寥寥无几。

爸爸是超人

拿我曾提供过咨询服务的企业举例说明，单看每家门店的核算状况，都是持续赤字。由于资金充足，所以还在不断地开设新店。新店开业后，整个公司的销售额多多少少能提高一些。但是，这同时意味着需要负担房租、水电费等固定支出，以及因雇用员工带来的人力成本。的确，只要资金到位，开多少家门店都可以，销售额必定能够提高。但如果每家门店无法保证赚取的销售额高于维持门店正常运营所需的费用，公司的亏损情况将不断恶化。门店数增多了、整体的销售额提高了、但经营亏损，这无疑意味着离实现盈利所需填补的缺口也越来越大。

这并不是对由于市场竞争激烈，企业迅速抢占市场份额一事予以否定。以常见的股票、债券为例，在金融投资领域，先谋划好“出口战略”再进行投资极为关键。从经营的层面上说，这就是所谓的“投资效果”。既是为了提高营业额进行投资，也是为了创造更多利润进行投资。

爸爸是超人

近年来伴随着IT技术的发展，只需注册会员并提供各种服务的Facebook、腾讯、阿里巴巴等平台是“WinnerTakeAll（胜者获得全部）”的代表。这些平台的共通之处在于能尽可能多地获得用户数和占领市场份额，但它们大多不是直接从用户处赚取销售额，而是通过面向企业提供广告投放及其他服务渠道实现盈利。

对个人来说，只需注册成为会员便可免费使用便利的APP；而与之相对，大数据同时在收集用户的个人喜好和决策影响因素等信息，进而转化为各项面向企业的服务，平台由此获利。换言之，含我在内的所谓的免费会员从本质上说并不是免费的，只是在无形中以个人信息的流出为代价支付了APP的使用费。

乍一看，这些平台是免费为用户提供各种服务，但细细推敲，其中隐含着如何把销售额和利润最大化的“出口战略”。

同理，在提高销售额的同时必须管理费用，两者不能割裂处理。也就是说，管理门店每月的收支情况是使投资效果（利润）最大化中极其重要的一环。

爸爸是超人

例如，在开新店前，进行店员平均薪资、门店房租、竞争对手等一系列的市场调查，模拟试算出门店第一年、第二年的销售额、客数、客单价，以及到何时能够实现盈余。但一旦店铺正式营业，实际情况很可能也偏离预期计划，比如客数偏低，客单价提高不了……倘若发生这种情况，如何应对？可以采取加大广告宣传上的投入或进行促销折扣等措施来招揽顾客，但万一这些努力尝试过后，结果还是不尽如人意，又该怎么办？关店？门店停业的话，毫无疑问“销售额”会减少。

同时，只是为了增加销售额再开设另一家新店的话，如果不分析上一家门店亏损的原因，不去反思在开店流程或模拟试算中都出现了哪些问题，在没有总结任何经验教训的前提下贸然地开设新店，很可能也只是重蹈覆辙罢了。这种做法的必然结果是，即使公司整体的销售额有所增加，但利润没有丝毫提高，反而让公司亏损愈加严重。

京瓷集团的创始人、阿米巴经营手法的开创者稻盛和夫先生早已用“销售最大化，费用最小化”一语道破了企业经营的要诀。看似理所当然，但很多企业由于无视或轻视这理所当然的真理，一味追求销售额最大化，最终导致破产是不争的事实。

如果这篇文章帮助各位企业家理清了一些头绪的话，还请大家重新确认下贵公司目前费用管理的状态吧。

（未授权谢绝转载）

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